紧拍通路命门 冯正康诠释XFX狼性回归

    前言：

    一闭眼、一睁眼，工作没了；一闭眼、没睁开，雷曼兄弟没了。虽然是一句调侃，但它已经真实的形容了金融危机的残酷。2008年末始料未及的金融危机让不少国际知名企业一夜间“土崩瓦解”，帮随着恐惧、无助，进入2009年后谁也不知道前方的道路是崎岖还是平坦的。

    包括Intel和NVIDIA均不同程度调整了2009年营业额收入预期，为了能活下去，抑或说能保存实力，在2009年我们没有看到IT行业大跃进似得概念型产品出现。终端厂商更是如此，大家“卷缩”起来，以不至于让自己最先受到伤害。

    我们在等待一个逆势扩张的“领军人”撕破这份宁静，当然这份等待没有白费。2009年2月18日，XFX率先在北京召开渠道大会，给2009年的“倒春寒”带来了一丝暖意。XFX作为2009年第一个逆势召开渠道大会的显卡品牌，除了带着最新产品外，还要告诉渠道：“XFX带着自己信奉的狼性回来了”。借此时机，《硬雄会》报道组有幸采访了XFX大中华区销售市场总监冯正康先生，其作为领军品牌的“头狼”，将怎样演绎一出精彩的《狼性回归》？

对于冯正康来讲狼性回归需要痛苦的改变

我是香港“商人”不是“伤人”

    香港人在深圳混容易吗？摆在所有闯深圳香港人面前最现实的问题。在早几年，深圳人对香港人是抵触、排斥的。人前，香港人被称呼为某先生。人后，香港人则被称呼为某香港佬。原因只有一个，则是香港人带着经验、手段、技能来跟大陆人抢饭碗了。近年来，香港人又被叫回了先生，原因还是只有一个，香港人的经验、手段、技能有时候还挺靠谱的。冯正康算是早一批来深圳经商的香港人，周一至周五在深圳办公室里拼命工作；周末则回到香港拼命休息。我们也试探性询问冯正康对自己深圳工作的评价，得到的答案亦是简单直接。冯正康说道：“商人”与“伤人”一字之别，而又有谁愿意作后者呢？

DIY“遇寒” 冯正康“御寒”

    2009年遭遇的罕见金融危机范围覆盖全球、纵深涉及全行业，对于本已受笔记本严重创伤的DIY行业来讲更是雪上加霜。我们不愿把问题抬高到多么深奥，究竟金融危机对一家传统硬件零组件厂商有多大影响是我们想知道的。我们从冯正康口中又得到了一组同义词“遇寒”和“御寒”。词面上非常容易理解，硬件零组件厂商2009年遇寒，冯正康率XFX如何御寒。

    如果把你的“鼻子”放在美国，那你可以在2008年10月嗅到金融危机的气息，冯正康在回答这个问题之前这样说道。诚实来讲，08年10月XFX美国总部已经提前做好备战金融危机的准备，预估这场危及的能量及持续时间。为此，XFX亦是采取了裁员的动作，以备提升自身对金融危机的抵抗能力。

    由冯正康率领的大中华区情况相对较好，提前嗅到“寒潮”积极采取“御寒”措施。显然，裁员减薪的保守做法有悖于冯正康的初衷，他把更多的精力放在了产品的研发上。在冯正康看来，“遇寒”的消费者首先采取的保护措施便是节省开支，这在例如传统汽车行业已经得到了充分的验证。其次，“遇寒”的消费者对产品的选择会更加的挑剔，这在例如传统汽车行业亦是得到了充分的验证，适时推出的经济型汽车救活了不少濒临破产的品牌。

    XFX是有侵略性的，既然大中华区不裁员、不减薪，在产品端研发则需要更多的投入，当显卡消费者还剩下三个选择时，XFX必定是其中之一；当显卡消费者还剩下两个选择时，XFX必定是其中之一；当显卡消费者仅剩下一个选择时，XFX是唯一活下来的。

冯正康的“非自残杀价哲学”

    先来听一种声音：“这卡真够贵的，都是公版卡，XXX凭啥要贵别人200块？”这种声音笔者在卖场里听过，针对的品牌是XFX，但这话从冯正康口中说出，笔者不禁感到一丝惊讶。冯正康反问笔者：“你觉得XFX卡贵吗？”笔者沉默片刻选择了和消费者一样的疑问。XFX作为全球性硬件零组件品牌，其品牌定位便是顶级硬件消费者群体，致力于为顶级硬件消费群体提供最棒的服务、最棒的显卡，而这条道路是XFX仍要坚持下去的。同时，为了让更多硬件消费者感受到XFX显卡的魅力，XFX需要在2009年放下身价，获得非顶级硬件消费者的认可。

    为此，冯正康化身XFX显卡总策划，在XFX原有产品线中作出细分，规划了黑卡和黑甲两大全新系类。其中黑卡仍是XFX高端产品的旗舰系列，而黑甲和现有XFX产品将全线介入主流市场。谈到这里，感觉冯正康已经渐入佳境，究竟XFX向中低端市场的大局范进力度如何呢？冯正康则搬出了他个人的“非自残杀价哲学”，语出惊人的冯正康向笔者做了一个动作，他伸出一根手指头，随后说道未来XFX仅比通路贵100元。这话听起来听吓人对吧，笔者当时亦是这种感觉。

面对价格战——来吧！

    不管这句话是冯正康在“吹牛”还是真事，相信大家对后面的“非自残杀价哲学”非常感兴趣。我们再来一探冯正康的究竟，在他看来首先XFX需要充分利用全球上游资源采购优势，从成本上先领先竞争对手。其次，XFX需要在产品研发中充分考虑消费者需求，为不同消费者提供最适合的显卡。也就是说，对于一个不超频的玩家来讲，为针对超频优化的方案埋单是一种不必要的浪费。产品良性运转后，渠道自然拉力十足。从上游资源、产品个性研发、渠道培养一气呵成，杀价自然变成非自残性。

缩短售后为天下之不为

    延长售后需要让天下人知道，缩短售后一般都是暗度陈仓。冯正康疯了？在采访的时候大谈缩短售后。其实事情的原委并非如此，冯正康义正言辞的支出，现在硬件零组件品牌的售后有问题！都在玩文字游戏，大家都说三年质保，但只要仔细翻开详细的质保条例，会发现很多问题。例如最脆弱的散热风扇保一年……等等。XFX率先精简掉所有的条条框框，正经将显卡质保做到一年，且无任何附加条件。在冯正康看来这是对消费者的一种诚实，这可能也是这个香港人在深圳所学到的东西。

XFX回归狼性时代

    XFX的图腾是狼、冯正康的图腾同样是狼。2009年以前，我们看到XFX显卡包装上的狼貌似缺失了一种嗜血的狂性。现如今，我们再把熟悉的XFX捧在手中，是一种似曾相识的回归感，XFX的血性回来了。冯正康个人如何看待狼性？本身狼的身体不是优势，狼的优点在于它机智、残忍且适于团队协作。这其中任何一点都是XFX现如今必不可少的，锻造一只狼性团队；缔造一批血性产品。时刻提醒自己是一只狼，冯正康率领的XFX伺机而动。

    访谈背景：从1989-1999年，资深从业者定义为DIY市场的萌牙期，当时欧美台系全球品牌如日中天。经过十年的发展，1999-2000年间，靠总代理起家中国民族品牌运营商完成原始积累，迅速揭竿而化蝶品牌商。尤其是2000元年前后，中国大陆民族品牌崛起，原有市场格局迅速土崩瓦解，中国DIY市场进入五代十国战国时期。也正因此，1999-2000年被称为中国自主DIY市场的“品牌元年”。1999-2009年这十年被称为中国民族品牌的“黄金成长期”。

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