祺祥许利华 华东虎南下创业只为找对手

    舍身渠道方知品牌甘苦，未尝品牌怎享渠道八达。作为每个企业生存的命脉，渠道和品牌像连在一起的秋千，推力越猛速度越快。可惜至今仍没有能做到两全齐美的企业，神州数码渠道牛，却在帮品牌牛的戴尔卖产品；海飞丝品牌牛，却不得不依赖沃尔玛强大的渠道。归根结底，企业中正是缺少精通渠道和品牌的复合型人才。之所以物以稀为贵，具备这样天赋的人才可能并不甘为企业打工，转而投身一番属于自己的事业当中。

    大学毕业选择创业是很多的人的梦想，之所以是梦想，毕竟能实现的着实凤毛麟角。今天接受我们访谈的祺祥总经理许利华便是“凤毛麟角”之一。许利华大学毕业从投身渠道经营，1994年开始深耕华东区域DIY产品渠道，随后的时间里华东区域渠道商无人出其左右，遂转变经营理念南下创办祺祥寻求更大的挑战。许利华则当属我们前文中描述精通渠道和品牌，不甘屈居他人屋檐下的将才。

唯创业操盘方获挑战快感

    许利华属于中国最早投身DIY行业的一批人，华东和华南作为DIY最早发祥地，他便选择了扎根华东。当然没有任何企业的成功是一蹴而就的，许利华也不例外。从最早的合营柜台做起，后来开始接触品牌，最后做到华东最大的渠道商。生意做到这份上，那时正年少的许利华为何还不满意呢？他给我们讲了一个道理，许利华做渠道从不怕品牌和产品的挑战，许利华建立的渠道帝国消化能力已经超过一款DIY产品对市场的预估。这里有一个比较吓人的数据，许利华当时操作的品牌不少区域销量在10K以上，这对于不少小品牌来讲，已经超过了全国总和。取得这样的成绩即便在现在来看，亦是屈指可数。

祺祥总经理许利华

    许利华又是为何选择急流勇退，南下创业呢？他是这样回忆的：“生意做的大了，已经没有太多的挑战。在这里期间里，我们看到了品牌和产品的很多不足，缺无力改变。我们操作的仅仅是渠道，品牌对我们的要求亦仅仅是卖货。我们为何要去迎合品牌厂商的口味，哪不如跳出来自己做，这件事对我来讲很刺激。”

    到了2001年，许利华带领精锐在深圳成立祺祥品牌，同是上海人的蒋勇负责起了祺祥显卡的产品研发。从祺祥品牌建立的那一刻起，许利华赋予了祺祥一个特殊的使命，那就是性价比。许利华在行业内摸爬滚打十余年，看过了太多所谓的高端，他也曾经是DIY暴利时代的见证人。许多消费者仍因为预算问题没有使用到称心如意的显卡，许利华说这是他力所能及应该做的。

    南下创业是对许利华自己的一个挑战，亦是完成自己一个心愿。时隔八年后，我们问许利华对祺祥今天取得的成绩是否满意时，他依然是摇摇头。我们没有在往下问，对于像许利华这样严格的人，也许没有什么是他满意的，还有太多的挑战值得他去尝试，当然包括下面要说到的公司运营管理。

以退为进集结精锐上一线

    许利华曾经以为带领150人的团队可以创造一个奇迹，但他发现错了，他需要的是一个精干的团队，而不是一个臃肿的团队。曾经在仅在华东称霸一方的许利华开始经营品牌后，本以为可以复制自己的成功。在全国，许利华开设了很多分公司，可能是南橘北枳的原因，分公司的管理模式并不能让企业日进斗金，并让以短平快著称的祺祥不堪负重。进入2006年后，许利华依然决定要改变现状，开始收缩分公司的经营模式，公司骨干人员骤减至50人，一只全新精干团队脱颖而出。

    从那以后，许利华开始潜心研究通路模式，分析利弊并总结了一套适合祺祥的打法。通路经营多元化产品，需要渠道做出快速的响应，以便应对策略变化。祺祥从2006年开始专营显卡业务，可能“中央集权”的经营模式更是适合。许利华谦虚的讲道，我们的模式落后于通路，开源节流亦是我们谋求发展的重中之重。

    许利华更愿意把更多的精力集中于产品研发，50人的精干团队中集结了30%以上的研发人员。许利华对员工的标准是“60%的做事态度+40%的创新头脑=合格的祺祥人”。为了锻造这样的团队，许利华可谓煞费苦心。给予员工指导不如给予员工思想，许利华很自豪的是祺祥显卡的创新和特色是领先通路品牌的。然而对于现有团队，苛刻的许利华仍有不满意的地方。公司组织架构分为产品、市场和渠道，建制齐全但没有纵深。产品虽较通路做出了差异化，但与一线品牌相比仍有诸多不足。市场端给消费者留下深刻印象概念产品少。渠道端，在全国来看我们仍存在很多盲区，许利华用三个不足来概括祺祥现状。

    许利华管理团队精髓在于，根据多大的市场按需投入多少人力和物力，并合算成本。在许利华眼中看来，祺祥5-10人的团队需要完成其他企业20-30人的收入产出比，这是许利华不懈追求的宗旨。所有成功的人难免自负，我们可以说许利华是一个狂妄的人，但在他身上我们可以看到他不经意对自己的审视，正如他2006年以退为进让祺祥得以在今天意气风发。

让性价比成为品牌美誉

    在华南板卡品牌中，敢承诺三年免费质保的企业凤毛麟角，但许利华带领的祺祥算一个。祺祥显卡一样是用NVIDIA和ATI提供的芯片；一样是从流水线上生产的显卡，怎么它这么牛？许利华对这个问题并没有感到意外，祺祥显卡没有什么特别的秘诀，秘诀在于祺祥人的睿智和执着，许利华这样说道。具体产品的特色在这里许利华并不像谈太多，其实显卡80%以上的故障来源于散热器出现故障后，高温对显卡的损害，祺祥在显卡上设计了智能保护子卡，但温度上升至预警线时，显卡自动报警提醒消费者，问题便解决了，祺祥当然敢承担三年免费质保的承诺，对于产品就是要有这样的执着精神。

    每次打开祺祥官网，浮现在我们面前的是一句“我的祺祥 我的梦想”，这不就正是许利华的心声吗？他对祺祥又寄予了怎样的希望呢？他沉思了片刻说道：“希望祺祥能成为性价比的代名词”，对于达成这次宿愿他做出了不懈的努力。我们现在看到一个非常好的状况是显卡售价单价在提升，越来越多的消费者开始注意到显卡的重要性。消费者买显卡的目的更不外乎是打游戏，谁又不想花800元享受到1000元的效果呢？说起来可能有些荒唐，但祺祥可以帮你实现这样的梦想，祺祥是在尝试以性价比来提升品牌美誉度。

    记得2008年初，一位朋友跟我说道：老许啊，你别整你的性价比了，产品利润那么低，现在大家都在炒品牌和玩概念。低端产品“偷工减料”，买个好价钱，支撑公司运营。做些高端显卡打打形象，赚钱不说，利润率还高，没你闲杂这么辛苦，但比你赚钱。朋友一番话不但没有让我产生丝毫的动摇，坚持走性价比的路线反而让我更加坚定。如果有一天，行业内所有人都在这么想，没有人去踏踏实实做产品，我们的消费者最终会流失。他们应为没有性价比会去选择品牌整机和笔记本，“衣食父母”抛弃了我们，这个行业也就不复存在了。

    可能因为许利华渠道出身，他喜欢市场里的氛围，有时间的时候他喜欢走到卖场里去，看真实的竞争；看真实的买卖。行业内恶性的竞争让渠道商的压力非常大，利润型产品成为渠道商的首推，看着好好的产品却摆放在柜台角落，许利华不禁黯然神伤。

    做一件事不管成功与否，贵在坚持。许利华拼搏了八年仍没有停止脚步。祺祥从一个小品牌一步一个脚印的稳扎稳打，直到现在有了固定的消费者人群。消费者从尝试购买祺祥感受到了贴心的性价比宗旨，慢慢成为了祺祥的重视用户。除了零售市场，行业也不例外，最初网吧老板不信任祺祥，通过一次次的实践；通过一次次的考验，祺祥显卡不但价格优，而且稳定性好。梦想系列其实最终的用户便是网吧业主，在恶劣的环境内梦想系列可以给网吧老板风险降至最低，三年免费质保服务更是给网吧老板吃了定心丸。

    许利华希望用性价比来打动每一个消费者，正是这种真诚让祺祥品牌的美誉度在不知不觉中迸发。

行业洗牌才是健康的代谢

    市场竞争越发残酷已是不争的事实，许利华亦意识到了这种危机。行业寡头试图在上游资源端进行扼杀，价格的冲击和行业的恶化让新一轮洗牌又临近了。还记得2003年初那场板卡洗牌风暴，上游芯片厂商之间竞争加剧，不少站错队伍的品牌便从此退出了舞台。

    现如今，上游芯片厂商两强相对格局成型，不在乎选择哪个阵营，只要认真做都有空间成长。在许利华看来，洗牌并不是坏事，洗牌更是一种促进行业健康的必要新陈代谢，在商场上只有适者生存。如果还是在两年以前，许利华认为显卡行业有三种形态。第一是实力雄厚的老牌一线；第二是奋起前进的新兴品牌；第三则是夹缝中生存的无品牌企业。在本次洗牌中注定是要淘汰掉夹缝中的无品牌者，因为这个时代已经不需要它们。由于成本控制的趋于良性化，无品牌企业价格优势已荡然无存，这个价格区间已经完全被新兴品牌所取代。

    当然行业的进步不仅仅是品牌的淘汰，更可以促进行业规范的发展。以前没有售后的品牌是可以生存的，现在不行；以前偷工减料的产品是可以卖出去的，现在不行；以前消费者是不看规格和用料买产品的，现在更是不行。行业的净化，突显出了品牌的价值，这对于祺祥来讲是一件好事，我们有更多的机会让消费者认识我们。

    华东虎许利华南下创业后，把桀骜不驯的性格转化成了一种睿智，他狂妄但不失谦逊，在他眼中祺祥永远是一个成长中品牌。许利华永远能找到祺祥这样和那样的不足，他看待问题深思熟虑，懂得找寻适合祺祥的定位。行业进步了，一股脑都钻进了高端的象牙塔。先行者胜，跟风者败，许利华带领的祺祥，自把企业发展成竹与胸，消费者自然不会错过这样的“性价比”。